Вданный отчет включены только цифры продаж лицензий на программное обеспечение на рынке программных продуктов для решения технических задач. Схема Рамки обзора

III. Торговая практика на японском рынке

1. Структура промышленности

Структура системы продаж и поддержки инсталляций продуктов CAD/CAM, PDM, EAI и средств сотрудничества B2B в Японии показана в таб. 8.

Т

Консультирование, продажи,
инсталляции, поддержка*

аб. 8. Структура системы продаж и поддержки инсталляций на японском рынке

Иностранные компа­нии, выпускающие программное обеспе­чение (штаб-квартиры)

Иностранные компании, выпускающие программное обеспечение (японские филиалы)

Торговые партнеры (торговые дилеры первой ступени)

Системные интеграторы

То же*

Партнеры системных интеграторов

Пользовательские компании (японские компании)

Машиностроительные фирмы и дочерние инженерно-технические компании

Японские фирмы-разра­ботчики программного обеспечения

То же*

То же*

Дилеры продаж второй ступени

Примечание: В вышеприведенной схеме толстые стрелки представляют основные каналы дистрибуции, тонкие стрелки обозначают прочие каналы сбыта.

Источник: Составлено Fuji Keizai на основе документов и интервью, проведенных с представителями заинтересованных компаний.

1-1 Общий обзор структуры промышленности

Японский рынок программного обеспечения для решения технических задач состоит из специальных для отраслей промышленности видов программного обеспечения, предназначенных для работ по разработке и проектированию изделий, и программного обеспечения для сопряжения этих приложений. По этой причине многие иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, входят в отношения торгового партнерства с системными интеграторами, имеющими опыт работы с ключевыми системами, например EPR, и также опыт работы в таких областях, как конструирование.

Продукты CAD/CAM (или 3D CAD), как правило, являются главными программными продуктами для решения технических задач. Поэтому PDM, EAI и средства сотрудничества B2B также продаются пользовательским компаниям через торговых партнеров, имеющих опыт работы в инженерно-технической области. Среди этих системных интеграторов обычные системные интеграторы – филиалы торговых компаний, а также ведущие японские системные интеграторы. С другой стороны, имеются также малые и средние системные интеграторы, специализирующиеся в конкретных отраслях промышленности, действующие как партнеры ведущих системных интеграторов. Имеются также дочерние предприятия крупных машиностроительных компаний – инженерно-технические фирмы, использующие продукты иностранных разработчиков программного обеспечения, которые, оценив превосходное качество этих программных продуктов, стали торговыми партнерами этих разработчиков. (Для более подробного рассмотрения типов партнерских отношений см. таб. 10 «Потенциальные торговые партнеры иностранных компаний».)

На схеме 8 показаны системы продаж и поддержки, а также структура сбыта для японских филиалов иностранных производителей программного обеспечения. Японские филиалы иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, прилагают значительные усилия для проведения маркетинговых мероприятий и других действий в Японии, таких как семинары, выставки, программы сертификации, создание торговых партнерств, центров обучения, освещение в прессе и размещение рекламы. И хотя японские филиалы имеют собственных системных инженеров, часто эти системные инженеры обеспечивают техническую поддержку торговым партнерам для оказания содействия непрямым продажам, и не участвуют в прямых продажах. Причина того, что японские филиалы иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, осуществляют продажи таким способом, состоит в том, что они хотят, чтобы торговые партнеры продавали свои продукты им. В свою очередь, торговые партнеры предлагают системную поддержку пользовательским компаниям на период одного года от момента инсталляции программного обеспечения. Во многих случаях пользовательские компании должны нести расходы по этим услугам по поддержке, хотя здесь возможны варианты в зависимости от условий технического обслуживания этих систем.

1-2 Японский рынок – характеристики и практика

Каналы сбыта, используемые компаниями с иностранным капиталом для продаж программного обеспечения на японском рынке, могут быть в целом разбиты на три категории.

1) Компании с иностранными капиталами продают напрямую пользовательским компаниям – прямые продажи.

2) Компании с иностранным капиталом продают пользовательским компаниям через японского торгового дилера (или торгового партнера) – непрямые продажи.

3) Прямые продажи и непрямые продажи используются одновременно.

Из этих трех категорий наиболее часто используемый канал дистрибуции – (2). Эта ситуация обусловлена двумя факторами.

1) Когда японские пользовательские компании инсталлируют новое программное обеспечение, они выплачивают премию за построение систем, которым можно доверять и которые являются операционно-совместимыми с существующими системами, и они также стремятся доверить инсталляцию системным интеграторам, которые соединят имеющиеся у них системы

2) Многие продукты CAD/CAM, предназначенные для решения технических задач, разрабатываются специально для конкретной отрасли промышленности, например, для полупроводниковой, электронной или автомобильной промышленности. Таким образом, пользовательские компании стремятся доверить построение системы системным интеграторам, имеющим опыт работы в соответствующей промышленности. Кроме того, пользовательские компании стремятся выбирать программное обеспечение, наиболее подходящее для их систем.

Таб. 9. Главные торговые партнеры компаний с иностранным капиталом

Категория
программного
обеспечения

Иностранная компания

Основные торговые партнеры

CAD/CAM, PDM

CoCreate Software Company

Canon Software Inc.

Fujitsu Kyushu System Engineering Limited

Hitachi Information Systems, Ltd.

Otsuka Corporation

Ricoh Co., Ltd.

MatrixOne K.K.

Kanematsu Electronics, Ltd.

Hewlett-Packard Japan, Ltd.

Hitachi Software Engineering Co., Ltd.

Meitec Corporation

NS Solutions Corporation

PTC Japan

Hitachi Systems and Services, Ltd.

Intec Inc.

Mitsubishi Electric Engineering Co., Ltd.

Oki Engineering Co., Ltd.

SolidWorks Japan K.K.

Canon System Solutions Inc.

Kubota Solid Technology Corporation

Itochu Techno-Science Corporation

NEC Corporation

Otsuka Corporation

UGS PLM Solutions

Digital Process Ltd.

EXA Corporation

NS Solutions Corporation

NTT Data Sanyo System Corporation

Oki Electric Industry Co., Ltd.

EAI

SeeBeyond Technology Corporation Japan K.K.

CAC Corporation

Itochu Techno-Science Corporation

Hewlett-Packard Japan, Ltd.

NTT-ME Corporation

Sumisho Computer Systems Corporation

EAI

webMethods K.K.

Canon Software Inc.

IT Frontier Corporation

NTT Comware Corporation

NTT Software Corporation

Osaka Gas Information System Research Co., Ltd.

B2B collaboration tools

Agile Software K.K.

CSK Corporation

FFC Limited

Sumisho Electronics Co., Ltd.

Peregrine Systems K.K.

Canotec Co., Inc.

IBM Japan, Ltd.

Oki Electric Industry Co., Ltd.

Sumisho Electronics Co., Ltd.

TIS Inc.

Примечание: Названия компаний перечислены в алфавитном порядке.

Источник: Составлено Fuji Keizai по данным различных отчетов.

Даже среди многих иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение и продающих его напрямую пользовательским компаниям, растет предрасположенность продавать свои продукты не напрямую, а через японских системных интеграторов для того, чтобы укрепить и расширить свои каналы сбыта. В результате степень зависимости иностранных разработчиков программного обеспечения от своих партнеров по продажам в Японии, как ожидается, будет повышаться.

В таб. 10 представлены по категориям ведущие японские системные интеграторы – потенциальные партнеры иностранных компаний. (Некоторые из этих системных интеграторов также отражены в таб. 9.)

Таб. 10. Потенциальные торговые партнеры иностранных компаний
(ведущие системные интеграторы)

Категория компании

Название компании

1) Ведущие системные интеграторы торговых компаний

Canon System Solutions Inc., Itochu Techno-Science Corporation, Kanematsu Electronics, Ltd., Marubeni Solutions Corporation, Sumisho Computer Systems Corporation, Sumisho Electronics Co., Ltd. и др.

2) Ведущие японские системные интеграторы

Hitachi, Ltd., Hitachi Software Engineering Co., Ltd., IBM Japan, Ltd., Information Services Internations-Dentsu, Ltd., Fujitsu Limited, NEC Corporation, NS Solutions Corporation, NTT Communications Corporation, NTT Data Corporation, Nihon Unisys Excelutions, Ltd., TIS Inc., Toshiba Solutions Corporation, Toyo Engineering Corporation и др.

3) Системные интеграторы, предоставляющие консультации

ABeam Consulting Ltd., Accenture Japan Ltd., Cap Gemini Ernst & Young, Future System Consulting Corp. и др.

4) Общие и специализированные торговые компании

Otsuka Corporation, Mitsui & Co., Ltd., Rikei Corporation, Yuasa Trading Co., Ltd. и др.

5) Системные интеграторы, работающие в конкретной отрасли промышленности

Hitachi Zosen Information Systems Co., Ltd., Kobelco Systems Corporation, Mitshubishi Electric Engineering Co., Ltd., Mitsui Zosen Systems Research Inc., Mutoh Industries Ltd., Saito Machine Tool Co., Ltd., Taiyo Mechatronics Co., Ltd., Toyota Caelum Incorporated и др.

6) Машиностроительные компании

Kubota Corporation, Kuraki Co., Ltd., Matsuura Machinery Corporation, Nakashima Propeller Co., Ltd., Ueda Machine Tools Co., Ltd. и др.

Источник: Составлено Fuji Keizai по интервью с представителями указанных компаний и материалов различных источников.

1-3 Разделение труда и малые и средние компании с иностранным капиталом

(1) Ведущие компании с иностранным капиталом

Ведущие компании с иностранным капиталом адаптируют параметры своих программных продуктов для японского рынка через посредничество японского филиала или японского торгового партнера.

Различные принятые модели сбыта можно в целом разбить на следующие типы: (1) отказ от учреждения японского филиала и передоверие продажи японскому торговому партнеру (торговому дилеру); (2) открытие японского филиала и передоверие продажи японскому торговому партнеру (торговому дилеру) через японский филиал; (3) открытие японского филиала и осуществление прямых продаж в Японии.

(2) Малые и средние компании с иностранным капиталом

В отличие от ведущих компаний с иностранным капиталом, малые и средние компании с иностранным капиталом начинают входить в рынок с использованием бизнес-модели, которая предусматривает проекты, включающие заключение договоров с ведущими японскими системными интеграторами, например, на разработку программного обеспечения или разработку систем.

Индийские компании, выпускающие программное обеспечение и предлагающие недорогие высококачественные услуги, завоевали высокую степень доверия клиентов промышленности ИТ на европейском и американском рынках и в настоящее время расширяют свою базу в Японии, продолжают наращивать операции по разработке программного обеспечения и построения систем. Например, Datamatics K.K. (расположенная в Минато Вард, Токио) получила контракты на осуществление разработки программного обеспечения и инженерно-технических работ от ведущих компаний, таких как Itochu Techno-Science и Hitachi.

1-4 Малые и средние компании с иностранным капиталом – создание базы в Японии

В некоторых случаях, когда ведущие японские системные интеграторы доверяют малым и средним компаниям с иностранным капиталом осуществление таких проектов, как разработка программного обеспечения, проводятся совместные операции на научно-исследовательских базах (или лабораториях) системных интеграторов. Хотя такие случаи редки, поскольку японские компании начинают осознавать необходимость сокращения расходов на содержание персонала, задействованного в разработке программного обеспечения и аналогичных проектах, представляется, что в Японии имеются возможности деловой активности для иностранных компаний с необычайно талантливым персоналом из Индии, Китая и других таких стран – не только в области научных исследований, но также и в таких проектах, как совместная разработка программного обеспечения.

Когда при осуществлении проектов по разработке программного обеспечения и систем заключается контракт с иностранной компанией, она должна с самого начала сотрудничать ведущим японским системным интегратором – в зависимости от вида выполняемых работ. Все в большей степени ведущим японским системным интеграторам необходимо сокращать расходы на разработку программного обеспечения и систем. Сотрудничество с системными интеграторами, задействованными в проектах такого типа, позволяет малым и средним иностранным компаниям построить базу для операций в Японии. Также с целью продолжения партнерских отношений с системными интеграторами необходимо учредить японский филиал. Таким образом, можно утверждать, что с точки зрения перспектив бизнеса для малых и средних иностранных компаний, начинающих входить в японский рынок, имеет смысл открытие японского филиала.

В зоне Токио ведущие японские системные интеграторы открыли множество научно-исследовательских подразделений (или лабораторий) в таких местах как Ота Вард в Токио, г. Иокогама в префектуре Канагава и г. Тиба в префектуре Тиба.

  1. Вданном Отчете приведены три "новых" раздела, или три новые особенности, которые отличают данный Отчет по оценке бизнеса от массовых работ в этой области. Рабо

    Содержательный отчет
    В данном Отчете приведены три "новых" раздела, или три новые особенности , которые отличают данный Отчет по оценке бизнеса от массовых работ в этой области.
  2. Н. Д. Эриашвили Рекомендовано Министерством общего и профессионального образования Российской Федерации в качестве учебника для студентов высших учебных заведений, обучающихся по экономическим специальностям

    Список учебников
    Маркетинговая деятельность любого предприятия охватывает практи­чески все вопросы его взаимодействия с рынком. В учебнике рассмат­риваются принципы, функции, средства и методы маркетинга, марке­тинговые коммуникации.
  3. Хранитель (1)

    Документ
    Роберт Кинг Мертон (1910 — 2003) — выдающийся социолог XX столетия, один из крупнейших представителей структурно-функционального анализа, основатель социологии науки, автор более чем 20 монографий.
  4. Хранитель (2)

    Документ
    © Перевод. Е.Н. Егорова, 2006 © Перевод. З.В. Каганова, 2006 © Перевод. В.Г. Николаев, 2006 © Перевод. Е.Р. Черемиссинова, 2006 © ООО «Издательство ACT»,
  5. Управление персоналом организации: Учебник/ Под ред. А. Я. Кибанова. М.: Инфра-м, 1997. 512 с

    Список учебников
    Осуществляемые в России экономические реформы существен­но изменили статус предприятия (далее — организации) как основ­ного звена народного хозяйства.
  6. Н. Д. Эриашвили Рекомендовано Министерством общего и профессионального образования Российской Федерации в качестве

    Документ
    Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в сво­бодной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
  7. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе

    Документ
    Функция маркетинга — одна из уникальных характеристик, отличающих рыночную экономику от командной. В условиях рыночной экономики индивидуум самостоятельно принимает решения относительно товаров и услуг, которые он хотел бы приобрести
  8. Мы хорошо знаем многих полководцев и президентов, но нам неизвестны имена многих врачей, открытия которых позволили сохранить род человеческий, имена врачей, ко

    Документ
    Мы хорошо знаем многих полководцев и президентов, но нам неизвестны имена многих врачей, открытия которых позволили сохранить род человеческий, имена врачей, которым мы обязаны своим здоровьем.
  9. Мы хорошо знаем многих полководцев и президентов, но нам неизвестны имена многих врачей, открытия которых позволили сохранить род человеческий, имена врачей

    Документ
    "Светя другим, сгораю" - эти слова известный голландский медик Ван Тюльп предложил сделать девизом самоотверженных врачевателей, а горящую свечу - их гербом, символбм.

Другие похожие документы..