Учебно-методическое пособие Новочеркасск 2008 удк 330. 4(07)

1.4. Модель В2В — бизнес для бизнеса

Модель В2В является еще одной (вместе с В2С) основной моленью сетевого бизнеса. Она объединяет компании, работающие на межкорпоративном рынке, где одни юридические лица оказывают услуги и продают товары другим юридическим лицам.

К. этой категории относятся интернет-биржи, компании-производители и продавцы оборудования, сырья, товаров и усну г, необходимых другим компаниям для осуществления их предпринимательской деятельности.

В настоящее время, говоря о В2В-рынке, часто делают основной упор на межкорпоративные торговые площадки в Интернете. Действительно, в мире значительную часть оборотов В2В-рынка полают именно они. В России тоже появились свои отраслевые электронные биржи: (металлы), ChemForum (фармацевтика), eMatrix (компьютерная техника), Zerno OnLine ( зерно, сахар, подсолнечник), Faktura (универсальная интернет-биржа), eMetex (трубы и комплектующие), (компьютерная техника). Тем не менее, не стоит упускать из виду и иные проявления модели В2В.

1.4.1. Структура В2В-компании

Структура В2В-компании во многом схожа со структурой компании В2С. Но есть и отличия:

 Интерактивный Web-сайт, содержащий информацию о продукции, товарах и услугах, прайс-листы и каталоги, информацию об оптовых скидках и т. п. Большое внимание на сайте В2В-компании может быть уделено взаимоотношениям с дилерами, документообороту с партнерами и т. п. Web-сайт может содержать форму online-заказа, но для В2В-компании это, хотя и очень желательно, но не обязательно, поскольку, как правило, заключению сделки между компаниями предшествуют личные переговоры, общение по телефону или по электронной почте. В случае интернет-биржи создается программное обеспечение, поддерживающее систему торгов.

 Площадка хостинга сайта. Размещение сайта на хостинг- площадке провайдера или же на собственном сервере во многом зависит от концепции бизнеса В2В-компании. Если компания торгует оборудованием для бизнеса или оказывает услуги, то, как правило, ей достаточно разместить сайт на хостинг-площадке провайдера, поскольку для успешного ведения бизнеса ей нет необходимости содержать собственный сервер, обслуживающий десятки тысяч клиентов в сутки. Если же В2В-компания придерживается рекламной модели бизнеса, т. е. обслуживает большое количество посетителей и продает компаниям-рекламодателям контакт с аудиторией своего сайта, тогда ей, безусловно, необходим собственный сервер (часто не один). Здесь следует дать небольшой комментарий. Отнесение компаний, работающих на основе рекламной модели (рекламных площадок), к сфере В2В выглядит достаточно спорным, но это представляется целесообразным, поскольку в данном случае юридические лица оказывают услуги юридическим лицам.

 Бэк-офис выполняет те же функции, что и в В2С-компании: осуществляет административное и техническое управление проектом. Кроме того, бэк-офис В2В-компании обеспечивает документооборот с дилерами, партнерами и покупателями.

 Служба доставки. В В2В-компаниях служба доставки, как правило, менее актуальна, чем в В2С. Часто получение заказа осуществляется в офисе продавца или же доставкой занимается независимая транспортная компания. Здесь все зависит от того, чем торгует или какие услуги оказывает компания. Понятно, что в некоторых случаях (информационное обслуживание, консультационные услуги, программное обеспечение, реклама и др.) службы доставки у компании может вообще не быть, но при этом иногда присутствует курьерская служба, обеспечивающая документооборот между компанией и клиентами.

 Подразделение по работе с поставщиками. Это подразделение выполняет те же функции, что у В2С-компаний. Понятно, что в некоторых случаях его может и не быть.

 Маркетинговая служба в В2В-компаниях преследует такие же цели, как и в В2С-компаниях, но применяет для их достижения несколько иные средства, поскольку В2В-рынок гораздо более четко сегментируется, и количество потенциальных клиентов на нем значительно меньше, чем на рынке В2С. Это подразумевает преобладание более прямых и жестко сфокусированных методов воздействия на рынок, больший уклон в сторону персонализации работы с клиентами.

В отличие от В2С-компании, система межкорпоративных расчетов обычно не подразумевает использование специальных систем электронных платежей. Во многом это связано с тем, что их статус и правила документооборота с их помощью между юридическими лицами до сих пор не вполне урегулированы российским законодательством.

1.4.2. Рыночные ориентиры и концепции бизнеса

Рыночные ориентиры В2В-компании сильно зависят от выбранной концепции бизнеса. Главное отличие различных концепций состоит с том, нуждается ли проект в привлечении на свой сайт как можно большего количества посетителей. В случае рекламной модели это, безусловно, необходимо, поскольку компания продает рекламодателям контакт с аудиторией сайта. В случае же, когда компания оптом продает, к примеру, строительные материалы, большое количество посетителей- физических лиц ей совершенно не нужно.

Соответственно, приступая к планированию бизнеса, в зависимости от его концепции, необходимо сконцентрировать внимание на различных вопросах. Здесь целесообразно выделить четыpe основных варианта:

  • В2В-проект создается исключительно для поддержки существующего неэлектронного бизнеса;

  • планируется создание Интернет-компании, которая будет продавать товары и/или услуги;

  • планируется создание Интернет-проекта, который будет работать по рекламной модели;

  • создается В2В-проект с биржевой структурой: узел межфирменной торговли.

Рассмотрим каждый из указанных вариантов подробнее.

1.4.3. Модель поддержки существующего

неэлектронного бизнеса

В случае создания проекта для поддержки существующего бизнеса при оценке целесообразности осуществления проекта необходимо получить ответы на следующие вопросы:

 Какие задачи будет решать создаваемый проект? Можно ли решить эти задачи без его помощи, и какие для этого существуют альтернативные методы?

 Какие экономические (сокращение затрат на услуги связи, сокращение диспетчерской службы, уменьшение затрат на рекламу и т. п.) и организационные выгоды получит основной бизнес? Если возможно, эти выгоды нужно оценить количественно.

 Какие единовременные затраты необходимы для создания сайта и его поддержания?

 Превышают ли ожидаемые выгоды планируемые затраты?

Поддержка существующего бизнеса и сокращение его затрат за счет создания сайта могут принимать различные формы. Хорошим примером является автоматизация обслуживания клиентов. Этот процесс включает ответы на огромное число самых разнообразных, зачастую очень простых, вопросов, рассмотрение претензий и т. д.

Удержание старого клиента дешевле и, иногда, важнее привлечения нового. Используя сайт, компания сможет качественно обслуживать клиентов, не нанимая большого штата высокооплачиваемых специалистов. Организовать такое обслуживание можно различными путями. Например, применить автоматизированную обработку электронной почты, стандартизировать и автоматизировать процесс подачи и рассмотрения претензий. Весьма полезным будет размещение на сайте специального раздела ответов на часто задаваемые клиентами вопросы.

Размещение на сайте информации о вакансиях в штатном расписании компании поможет уменьшить расходы на подбор персонала.

Объявления о проводимых тендерах и потребностях компании и сырье, материалах, работах и услугах будут способствовать сокращению времени и затрат на поиск поставщиков и партнеров.

1.4.4. Интернет-магазин, или сервисное предприятие В2В

Если планируется создание Интернет-компании, которая будет продавать товары и/или услуги, то список вопросов, которые необходимо рассмотреть для всесторонней оценки проекта, становится значительно шире:

 Каким потребностям клиентов будет удовлетворять проект? Кто будет конечным потребителем товара (услуги): компания-покупатель или физическое лицо — клиент компании-покупателя?

 Какую рыночную нишу (сегмент рынка) займет проект? Как будет осуществляться обслуживание потребителей (технология)? Будет ли компания сама продавать свои товары (услуги) или будет создавать сеть дилеров?

 Какова емкость того сегмента рынка, на который рассчитывает проект?

 Есть ли конкуренты в выбранной рыночной нише? Насколько сильны их позиции?

 Какую долю рынка в этом сегменте проект планирует захватить? Какую часть этой доли он планирует обслуживать сам, а какую через дилеров?

 Какой объем продаж необходим компании и ее дилерам для достижения контроля над соответствующей долей рынка?

 Какова средняя сумма покупки и сколько покупателей в месяц должно совершать покупки для достижения планируемого объема продаж? Какое количество дилеров необходимо привлечь?

 Сколько потенциальных клиентов и потенциальных дилеров первоначально должны быть привлечены на сайт для формирования необходимого круга покупателей (какая часть потенциальных клиентов станут покупателями)? Почему они будут совершать покупки именно у компании, а не у конкурента (каковы конкурентные преимущества, если таковые имеются)?

Сколько новых потенциальных клиентов должно ежемесячно приходить на сайт для поддержания сформированного круга покупателей и, возможно, его расширения?

Какими способами будут привлекаться потенциальные клиенты и дилеры?

Какова цена первоначального привлечения на сайт потенциальных покупателей с использованием выбранных средств (в целом и в пересчете на одного привлеченного потенциального покупателя)? Какова цена ежемесячного привлечения новых потенциальных клиентов?

Каковы эти затраты в пересчете на единичную продажу?

Какова себестоимость продукции, товаров, услуг с учетом вышеуказанных расходов?

Какой уровень цен необходимо установить на продукцию, товары, услуги компании, чтобы окупить все затраты и получить планируемую прибыль? Какие скидки могут быть предоставлены дилерам?

Будут ли продукция, товары, услуги, предлагаемые компанией, конкурентоспособны при таких ценах и скидках дилерам?

1.4.5. Рекламная модель

Совершенно иные вопросы необходимо рассмотреть при планировании создания компании В2В, которая будет работать по рекламной модели:

 Какому кругу рекламодателей проект планирует продавать контакт со своей аудиторией (отрасли бизнеса, географическое положение и т. п.)?

 Какую аудиторию (возраст, социальное положение, уровень доходов, специальность и т. д.) проекту необходимо сформировать, чтобы контакт с ней был коммерчески интересен выбранному кругу рекламодателей?

 Какие формы рекламы будут предлагаться потенциальным рекламодателям?

 Какова емкость рынка рекламы в выбранном сегменте?

 Какую долю этого рынка проект планирует занять?

 Какова планируемая средняя сумма продажи рекламы в пересчете на одного рекламодателя? Какое количество рекламодателей необходимо привлечь для захвата планируемой доли рынка? Какова должна быть ежемесячная выручка от продажи рекламы?

 Каким должно быть информационное наполнение сайта, предоставляемые на нем бесплатные услуги, розыгрыши призов, лотереи и т. п. для привлечения на сайт целевой (для рекламодателей) аудитории?

 Какой размер аудитории (количество уникальных посетителей в месяц) необходим для поддержания требуемого уровня цен на рекламу (средней суммы продажи рекламы в пересчете на одного рекламодателя)?

 Какими способами будут первоначально привлекаться на сайт посетители для формирования необходимой аудитории? Как они будут удерживаться на сайте?

 Какими средствами будут ежемесячно привлекаться новые посетители для поддержания численности аудитории сайта на требуемом уровне?

 Какими средствами будут привлекаться потенциальные рекламодатели?

 Какие затраты в пересчете на одного привлеченного посетителя понесет компания, используя выбранные методы привлечения?

 Каковы будут расходы на привлечение одного рекламодателя?

 Какова будет себестоимость рекламы на сайте проекта с учетом указанных выше расходов?

 Какие необходимо назначить цены на рекламу для покрытия расходов компании и получения запланированной прибыли?

 Будут ли рекламные услуги, предоставляемые по таким ценам, конкурентоспособны на выбранном сегменте рынка?

Во всех предложенных выше группах вопросов последний вопрос является ключевым. Именно ответ на него может использоваться как критерий жизнеспособности всего бизнес-цикла проекта.

Ответив на все вопросы по порядку, предприниматель приходит к пониманию того, насколько приемлема идея создания того или иного проекта. Естественно, результат такого анализа может быть лишь предварительным. Прежде, чем принимать решение об инвестициях в проект, необходимо составить бизнес-план (этому вопросу посвящена четвертая часть книги). Тем не менее, получение достоверных ответов на приведенные выше комплексы вопросов позволит отсеять явно нежизнеспособные идеи.

  1. Библиографический указатель Новочеркасск 2010

    Библиографический указатель
    Т 16 Таланов Валерий Михайлович: Библиографический указатель /Сост. В.В. Мазенкина; Под ред. В.В. Мазенкиной. — Новочеркасск: ЮРГТУ (НПИ), 2010. — 92 с.
  2. Сборник статей участников IV международной научной конференции 25-26 апреля 2008 года (2)

    Сборник статей
    В сборнике представлены статьи российских и зарубежных ученых, принявших участие в IV международной научной конференции, посвященной актуальным проблемам, связанным с взаимоотношением языка, культуры и общества.
  3. Сборник статей участников IV международной научной конференции 25-26 апреля 2008 года (3)

    Сборник статей
    Концепт ЖЕЛАНИЕ представляет собой один из важнейших концептов русского языкового сознания и в основе своей содержит элементарный смысл, формирующий, в числе прочих, фундамент нашей языковой лично­сти.
  4. Довідково-бібліографічний відділ інноваційний розвиток Вищої освіти рекомендаційний бібліографічний покажчик (1997-2008 р р.) Алчевськ 2009

    Документ
    Інноваційний розвиток вищої освіти : рекомендаційний бібліографічний покажчик (1997-2008 рр.) / упоряд. : Боровенська К.О., Сергєєва О.В. ; Наукова бібліотека ДонДТУ ; Довідково-бібліографічний відділ.
  5. Методические указания к изучению курса, выполнению контрольных и курсовых работ для студентов всех форм обучения по специальности 030501. 65 и направлению подготовки 030900. 62 «Юриспруденция» Хабаровск

    Методические указания
    Уголовное право Российской Федерации : Методические указания к изучению курса, выполнению контрольных и курсовых работ для студентов всех форм обучения по специальности 030501.
  6. Учебное пособие Рекомендовано Учебно-медицинским объединением по медицинскому и фармацевтическому образованию вузов России в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальности 060109 (040600) Сестринское дело Ставрополь 2008

    Учебное пособие
    Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Ставропольская государственная медицинская академия Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию»
  7. «Цицерон»

    Программа
    Программа «Цицерон» представляет собой программно-методический комплекс, сопровождаемый подробным методическим руководством для логопедов-практиков, работающих над исправлением произношения звуков [р], [р ] – как наиболее распространенные
  8. Программа конвертирования формата mps

    Программа
    Предлагаемый программный продукт предназначен для представления входных данных, записанных в файле формата MPS для задачи линейного программирования, в виде разреженной матрицы путем конвертации.
  9. Справочник по слаботочным электрическим реле И. Г. Игловский (1)

    Интернет справочник
    1. АО «Казахстанская компания по управлению электрическими сетями» (Kazakhstan Electricity Grid Operating Company «KEGOC» (г. Астана, ул. Бейбитшилик, 37, 01 ).

Другие похожие документы..