Учебно-методическое пособие Новочеркасск 2008 удк 330. 4(07)

1.1. Цели и концепции бизнеса

Итак, чтобы избежать проблем, необходимо сформулировать цель и концепцию бизнеса. Наиболее распространены следующие варианты:

 Информационная поддержка существующего неэлектронного бизнеса. Цели: создание еще одного рекламно информационного канала, облегчение коммуникации с действующими и потенциальными партнерами, формирование положительного имиджа компании как предприятия, использующего современные технологии. Концепция: создание корпоративного сайта, содержащего информацию о компании, ее товарах, услугах, ценах, сервисе, лицензиях и т. п.

В данном случае интернет-составляющая бизнеса не получает дохода, а лишь помогает в этом основному, неэлектронному бизнесу. Однако, в создании информационного сайта может содержаться и прямой коммерческий смысл: разгрузка персонала компании, ведущего работу с клиентами (сокращение затрат на телефонную диспетчерскую службу, отправку факсов, телефонные переговоры и т. п.) за счет размещения прайс-листов и другой актуальной информации на сайте компании.

 Организация продаж через Интернет товаров или услуг существующего неэлектронного бизнеса. В сущности, это частичный перенос неэлектронного бизнеса в сеть Интернет. Цели: использование Интернета для рекламы и сбыта продукции, товаров и услуг. Плюс все цели предыдущего пункта. Концепция, создание интерактивного корпоративного сайта, предоставляющего клиенту всю необходимую информацию о компании и ее продукции, товарах и услугах; обеспечение возможности оформления клиентом online-заказа; создание системы доставки заказов или использование уже существующей, если таковая имеется; продвижение продукции, товаров и услуг средствами сетевой рекламы. При этом делается упор на существующую, уже налаженную, систему поставщиков. В отличие от предыдущего случая, здесь интернет-составляющая бизнеса участвует в формировании выручки всего предприятия, обеспечивая увеличение общего объема сбыта.

Частично интернет-составляющая может финансироваться основным бизнесом (если это оправдано приносимой ей пользой).

 Создание Интернет-компании, реализующей товары и услуги исключительно через Интернет. Цели: реализация в Интернете полного бизнес-цикла, ориентированного на получение прибыли от торгово-закупочной деятельности и/или от оказания услуг. Концепция: создание интерактивного сайта, обеспечивающего работу с клиентами (online-заказы, каталоги товаров и услуг, прайс-листы, информация и т. п.); налаживание системы поставок и складской системы, если это необходимо; организация системы доставки заказов; подключение к системам приема платежей через Интернет.

В этом варианте компания должна сама покрывать все свои расходы и приносить прибыль владельцам.

 Рекламная модель. Цель: сформировать на сайте проекта возможно более широкую или не столь обширную, но жестко сегментированную, аудиторию посетителей и продавать контакт с ней рекламодателям. Концепция: создание сайта, содержащего интересное и/или полезное целевой аудитории информационное наполнение (контент), предоставление посетителям разнообразных бесплатных сервисов, привлечение на сайт максимального количества посетителей всевозможными средствами, включая Интернет-рекламу, PR-акции, обычную (offline) рекламу, розыгрыши призов и т. п.; поиск и привлечение рекламодателей, готовых платить за контакт с аудиторией сайта.

Для успешного функционирования проекта, построенного на такой модели, доходы от рекламы должны, как минимум, покрывать все расходы компании. Это очень популярная модель сетевого предпринимательства, но она крайне неустойчива к колебаниям цен и спроса на рекламу в Интернете, что наглядно показал кризис мирового интернет-рынка, пришедший и в Россию во второй половине 2000 года.

1.2. Бизнес-модели

Еще одним важным звеном в планировании будущего бизнеса является понимание того, кто будет клиентом компании. Ответ на этот вопрос во многом определяет построение организационной структуры проекта. При классификации бизнеса с этой точки зрения выделяют несколько бизнес-моделей:

  • В2В (business-to-business) — бизнес для бизнеса;

  • В2С (business-to-consumer) — бизнес, ориентированный на конечного физического потребителя;

  • С2С (consumer-to-consumer) — бизнес, обеспечивающий взаимодействие между большим количеством физических потребителей;

  • С2В (consumer-to-business) — системы обработки ценовых заявок, по которым потребители хотели бы приобрести товары и услуги;

  • В2А (business-to-administration) — бизнес, оперирующий сделками между частными компаниями и правительственными организациями (администрацией);

  • С2А (consumer-to-administration) — бизнес, построенный на организации взаимоотношений физических лиц и государственных служб.

Кроме того, существует еще целый ряд экзотических моделей, связанных с видами бизнеса, построенными на взаимодействиях бизнес-правительство (B2G), правительство- граждане (G2C), правительство-правительство (G2G) и т. п., которые не будут далее рассматриваться, как не имеющие для российского интернет-рынка ощутимого практического значения.

1.3. Модель В2С — бизнес, ориентированный на конечных потребителей — физических лиц

В2С — самая "очевидная" бизнес-модель. Компания (юридическое лицо или частный предприниматель) продает товары или оказывает услуги физическим лицам. К этой категории бизнеса относится весьма значительный круг предприятий электронной коммерции: Интернет-магазины, платные сервисы для физических лиц, электронные казино, многочисленные компании, продающие консультационные и информационные услуги.

1.3.1. Структура В2С-компании

В структуру В2С-компании обычно входят следующие составляющие.

 Интерактивный Web-сайт, содержащий информацию о продукции, товарах и услугах, прайс-листы и каталоги. Как правило, сайт предоставляет клиенту возможность оформить оn-line-заказ и отслеживать стадии его исполнения. Если проводить аналогию с неэлектронным бизнесом, то можно сказать, что сайт выполняет функции фронт-офиса, витрины магазина, диспетчерской службы и, частично, службы поддержки клиентов.

 Площадка хостинга сайта — место, где сайт физически размещен. Это может быть собственный сервер компании, расположенный в офисе фирмы или на территории (хостинг- площадке) интернет-провайдера. Такой вариант характерен для крупных сетевых проектов. Для небольшого проекта возможно размещение сайта на сервере провайдера. Это значительно дешевле и позволяет сократить количество персонала, отвечающего за функционирование сайта.

 Бэк-офис — технический персонал и администрация компании, помещение, где она размещается и откуда осуществляется административное и техническое управление проектом.

 Служба доставки. В В2С-компаниях служба доставки играет весьма значительную роль. Чем быстрее товар будет доставлен клиенту и чем меньше неудобств он при этом испытает, тем больше вероятность того, что он совершит повторную покупку. Для различных компаний служба доставки может иметь самые разные формы. Иногда ее может вообще не быть как сколько-нибудь значимого подразделения (например, если компания оказывает консультационные или информационные услуги). В других случаях можно ограничиться курьерской службой. Встречаются ситуации, когда компания торгует товарами, имеющими значительные размеры и вес. Тогда в службе доставки может быть собственный или арендованный склад, парк автомобилей и т. п.

 Подразделение по работе с поставщиками. Как и в любой неэлектронной компании, хороший поставщик (надежный, с приемлемыми ценами) является неотъемлемой частью бизнеса. Обойтись без этого подразделения могут только компании, оказывающие услуги целиком силами их собственного персонала.

 Система расчетов за товары и услуги. Заказав товар, клиент должен его оплатить. Хорошо, когда можно совместить оплату с доставкой товара. Но это не всегда возможно (например, когда товар отправляется клиенту по почте или вообще в электронном виде, если это информация или программное обеспечение). В таком случае клиент должен оплатить товар, не вступая в непосредственный контакт с персоналом компании. Конечно, можно оплатить покупку обычным банковским или почтовым переводом, но это связано с большими неудобствами, связанными, прежде всего, со значительным временем прохождения платежей. Для решения этих проблем в Интернете существуют системы электронных платежей. Формирование системы расчетов подразумевает заключение договоров с этими системами и установку на сайт программного обеспечения, позволяющего начать работу с ними.

 Маркетинговая служба. В современных условиях любой интернет-проект не может выжить без продуманной системы маркетинга. Маркетинг традиционно является одной из самых сложных составляющих сетевого бизнеса, где ошибки обходятся особенно дорого. Именно на этом направлении можно легко потерять или весьма нерационально израсходовать значительные ресурсы, чему есть немало печальных примеров. Вопросам маркетинга в Интернете посвящена вся третья часть книги.

1.3.2. Рыночные ориентиры и распределение ресурсов

Уже на стадии создания В2С-компании необходимо четко понимать рыночные ориентиры, на которые она будет нацелена. Весьма важным вопросом здесь является достаточность ресурсов для достижения поставленных целей. Интернет, как бизнес-среда, порождает у предпринимателей массу иллюзий, связанных с "неограниченным" охватом потенциальных клиентов. Часто инвестор, задумывая некий сетевой проект, стремится сделать его как можно глобальнее и охватить как можно более широкий рынок, не принимая во внимание, что переварить его с имеющимися в наличии ресурсами он не сможет. Причиной такого подхода во многом являются относительно низкие затраты на создание Интернет-компании по сравнению с обычной offline-компанией. К примеру, создание небольшого, без особых изысков, Интернет-магазина при разумном подходе обойдется в одну-две тысячи долларов, в то время как потенциальное количество покупателей такого магазина (при оптимистичном прогнозе) может исчисляться десятками тысяч.

При попытке сравнения этих затрат с затратами на создание обычного бизнеса (обслуживающего аналогичное количество клиентов) получится, что затраты в Интернете ниже на несколько порядков.

В таких рассуждениях кроется очень большая опасность, особенно, когда планирование последующих стадий (после создания сайта и набора персонала) откладывается на потом. Когда это "потом" наступает, оказывается, что затраты на поддержание сайта (информационное наполнение, поддержание всех разделов в актуальном состоянии) и на его продвижение (привлечение посетителей, которые должны превратиться в тех самых покупателей, количество которых столь оптимистично оценивалось на этапе создания проекта) оказываются непомерно большими по сравнению с затратами на создание компании. При этом нередко выясняется, что большая, если не подавляющая, часть ресурсов, выделенных инвестором на проект, уже потрачена на этапе его создания.

В результате инвестор встает перед выбором: изыскать дополнительные средства для поддержания и продвижения проекта, который ежемесячно потребляет деньги на текущие расходы и непонятно, когда выйдет хотя бы на точку безубыточности, или закрыть проект и смириться с убытками (силы воли на это хватает не у всех).

Есть и еще одно отличие В2С-бизнеса в Интернете от его offline-аналога: затраты на привлечение посетителей несут все. И малый, и средний, и крупный бизнес в сети вынуждены тратить средства на привлечение и удержание клиентов. Просто присутствия сайта в Интернете не может хватить для ведения электронного бизнеса.

Вот простой пример для сравнения: предприниматель открывает кафе. Обычное кафе, ничем особенным не отличающееся от сотен подобных кафе в городе. Но уже сам факт его наличия (при условии нормальной кухни и приемлемого интерьера) обеспечивает ему постепенное формирование постоянной аудитории.

Предприниматель может потратить определенные средства на небольшую локальную рекламу для оповещения потенциальных клиентов в том микрорайоне, где находится его кафе, но может этого и не делать. Аудитория все равно сформируется. И здесь вопросы качества и цен предоставляемых услуг значительно важнее мероприятий по привлечению новых посетителей. В Интернете подобный подход, к сожалению, не проходит.

Причин у такого положения дел много. Ниже перечислены основные.

 Интернет устраняет географические барьеры. У пользователя нет никаких проблем с посещением сайтов, расположенных на серверах в любой точке мира. Соответственно, конкуренция между Интернет-проектами обостряется. Возвращаясь к приведенному выше примеру, можно пояснить ситуацию: если даже клиент кафе знает, что в другом районе города есть кафе с более дешевым и при этом более качественным ассортиментом, он все равно пойдет обедать в одно из ближайших кафе, так как у него может не быть времени или желания ехать в другой район. В Интернете же переход с одного сайта на другой занимает секунды, и конкуренту достаточно незначительных преимуществ, чтобы отобрать клиента у проекта.

 Клиент никогда не попадет на сайт, если он не знает о его существовании. Он не может "проходить мимо и заглянуть на огонек". Существует распространенное мнение, что достаточно грамотно зарегистрировать сайт в как можно большем количестве поисковых машин, каталогов и рейтингов (Rambler, , Yahoo!, Yandex и т. п.) и "люди к вам потянутся". Следует заметить, что это опасное заблуждение. Присутствие в рейтинге приносит пользу только тогда, когда сайт занимает в нем место в первой сотне, а лучше в первой десятке. По мере удаления от первых мест количество посетителей, приходящих на сайт по ссылке из рейтинга, стремительно падает и очень быстро обращается в ноль. Что касается поисковых машин, то по мере их совершенствования становится все труднее заставить никому не известный сайт появляться в первых рядах результатов запросов. Кроме того, все больше пользователей отдают предпочтение поиску интересующих их сайтов не с помощью поисковых машин, а с помощью каталогов, которые составляются людьми и, соответственно, содержат более качественно отсортированную информацию. Но и регистрация в каталоге не является панацеей. В соответствующей категории новый сайт будет находиться далеко не на первой странице, поскольку у каждого каталога есть свои критерии порядка расположения сайтов. У каталога Yandex, например, сайты рейтингуются по параметру "цитируемое™" (количество ссылок на сайт с других сайтов).

Таким образом, проект, ограничивающийся бесплатными средствами продвижения, неизбежно проиграет конкурентную борьбу.

 Количество пользователей Интернета быстро растет. Борьба за клиентов, только что попавших в новую для них среду, является задачей любой Интернет-компании. Чью рекламу такой пользователь увидит первую, та и получит его (с большой вероятностью) в качестве клиента. Пассивные средства продвижения здесь не помогут. Аудитория сайта не является величиной постоянной. В Интернете очень сильна "текучка клиентов". Новые клиенты приходят, становятся на некоторое время постоянными посетителями, и, спустя какое-то время (иногда довольно большое), перестают посещать сайт. Отток посетителей есть всегда, и он неизбежен. Для успешного функционирования электронного бизнеса приток новых клиентов должен превышать этот отток.

Вывод из вышесказанного следует один: приступая к созданию пнтернет-бизнеса, необходимо четко представлять себе, что созданием инфраструктуры проекта (персонал, сайт и т. д.) затраты не заканчиваются, а только начинаются. И оценивать эти затраты необходимо еще до начала работы.

1.3.3. Формулировка целей.

Оценка жизнеспособности бизнес-идеи

Объем первоначальных и текущих затрат В2С-компании зависит от целей, которые перед ней ставятся. Прежде всего, необходимо ответить на следующие вопросы:

 Какие потребности клиентов будет удовлетворять проект?

 Какую рыночную нишу (сегмент рынка) он займет? Как будет осуществляться обслуживание потребителей (технология)?

 Какова емкость этого сегмента?

 Есть ли конкуренты в выбранной рыночной нише? Насколько сильны их позиции?

 Какую долю рынка в этом сегменте проект планирует захватить?

 Какой объем продаж необходим компании для достижения контроля над соответствующей долей рынка?

 Какова средняя сумма покупки и сколько покупателей в месяц должны совершать покупки для достижения планируемого объема продаж?

 Сколько посетителей первоначально должно быть привлечено на сайт для формирования необходимого круга покупателей (какая часть посетителей станет покупателями)? Почему посетители будут совершать покупки именно на сайте компании, а не у конкурента (каковы конкурентные преимущества, если таковые имеются)?

 Сколько новых посетителей должно ежемесячно привлекаться на сайт для поддержания сформированного круга покупателей и, возможно, его расширения?

 Какими способами будут привлекаться посетители для первоначального формирования аудитории сайта и ее последующего поддержания и расширения?

 Какова цена начального формирования аудитории сайта с использованием выбранных средств (в целом и в пересчете на одного посетителя)? Какова цена ежемесячного поддержания сформированной аудитории сайта?

 Каковы эти затраты в пересчете на единичную продажу?

 Какова себестоимость продукции, товаров, услуг с учетом вышеуказанных расходов?

 Какой уровень цен необходимо установить на продукцию, товары, услуги компании, чтобы окупить все затраты и получить планируемую прибыль?

 Будут ли продукция, товары, услуги, предлагаемые компанией, конкурентоспособны при таких ценах?

Вопросы специально расположены в таком порядке, чтобы ответ на предыдущий вопрос становился исходным материалом для ответа на следующий. Ответив на все эти вопросы, предприниматель или инвестор получит целостную картину проекта и тех проблем, которые могут возникнуть на пути его реализации. Технологиям получения достоверных ответов на приведенные вопросы посвящены соответствующие разделы данной книги.

Следует заметить, что для получения ответов на некоторые вопросы потребуются определенные материальные затраты (проведение исследований, консультации специалистов), но лучше потратить сравнительно небольшие средства на стадии планирования, чем потерять значительную часть активов, инвестированных в недостаточно продуманный проект.

  1. Библиографический указатель Новочеркасск 2010

    Библиографический указатель
    Т 16 Таланов Валерий Михайлович: Библиографический указатель /Сост. В.В. Мазенкина; Под ред. В.В. Мазенкиной. — Новочеркасск: ЮРГТУ (НПИ), 2010. — 92 с.
  2. Сборник статей участников IV международной научной конференции 25-26 апреля 2008 года (2)

    Сборник статей
    В сборнике представлены статьи российских и зарубежных ученых, принявших участие в IV международной научной конференции, посвященной актуальным проблемам, связанным с взаимоотношением языка, культуры и общества.
  3. Сборник статей участников IV международной научной конференции 25-26 апреля 2008 года (3)

    Сборник статей
    Концепт ЖЕЛАНИЕ представляет собой один из важнейших концептов русского языкового сознания и в основе своей содержит элементарный смысл, формирующий, в числе прочих, фундамент нашей языковой лично­сти.
  4. Довідково-бібліографічний відділ інноваційний розвиток Вищої освіти рекомендаційний бібліографічний покажчик (1997-2008 р р.) Алчевськ 2009

    Документ
    Інноваційний розвиток вищої освіти : рекомендаційний бібліографічний покажчик (1997-2008 рр.) / упоряд. : Боровенська К.О., Сергєєва О.В. ; Наукова бібліотека ДонДТУ ; Довідково-бібліографічний відділ.
  5. Методические указания к изучению курса, выполнению контрольных и курсовых работ для студентов всех форм обучения по специальности 030501. 65 и направлению подготовки 030900. 62 «Юриспруденция» Хабаровск

    Методические указания
    Уголовное право Российской Федерации : Методические указания к изучению курса, выполнению контрольных и курсовых работ для студентов всех форм обучения по специальности 030501.
  6. Учебное пособие Рекомендовано Учебно-медицинским объединением по медицинскому и фармацевтическому образованию вузов России в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальности 060109 (040600) Сестринское дело Ставрополь 2008

    Учебное пособие
    Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Ставропольская государственная медицинская академия Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию»
  7. «Цицерон»

    Программа
    Программа «Цицерон» представляет собой программно-методический комплекс, сопровождаемый подробным методическим руководством для логопедов-практиков, работающих над исправлением произношения звуков [р], [р ] – как наиболее распространенные
  8. Программа конвертирования формата mps

    Программа
    Предлагаемый программный продукт предназначен для представления входных данных, записанных в файле формата MPS для задачи линейного программирования, в виде разреженной матрицы путем конвертации.
  9. Справочник по слаботочным электрическим реле И. Г. Игловский (1)

    Интернет справочник
    1. АО «Казахстанская компания по управлению электрическими сетями» (Kazakhstan Electricity Grid Operating Company «KEGOC» (г. Астана, ул. Бейбитшилик, 37, 01 ).

Другие похожие документы..