Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. 2-е изд

Позитивная целевая установка предполагает уточнение

расплывчатых определений, имеющих разное толкование понятий

и неоднозначных фактов.

Негативная — проявляется в просьбе, чаще даже в требовании к

собеседнику дать точное определение термина.

Позитивные примеры

• «Какие оценочные критерии успеха вы предлагаете?»

• «Каким образом вы собираетесь определить рамочные соглашения для этого проекта?»

• «Как бы вы определили понятие "плохое управление" (в оригинале приводится английский термин «mismanagement». — Прим. пер.)?»

Негативные примеры

• «Термин "менеджер проекта" четко определен в нормативе IS—051, а как именно?»

• «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение!»

• «Как, по мнению Ханса Иохана, следует определить понятие "ответственность"?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и

негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных

вопроса.

Вопросы, направленные на достижение взаимопонимания

(открытые вопросы, ориентированные на собеседника)

Такие вопросы требуют от собеседника дополнительных

комментариев, пояснений или выводов.

Цель в данном случае — передать отвечающему ведущую роль.

Ему предлагается самому вести разговор и давать развернутые

ответы. В отличие от ситуации, рассматриваемой ниже, когда

собеседнику задают интерпретационные вопросы, в данном случае

он должен представить свое собственное объяснение предмета

обсуждения, а не оценивать формулировку, данную лицом,

задавшим вопрос.

Примеры

• «Что это означает для наших переговоров?»

• «Итак, какие выводы мы сделаем из этого?»

• «Как мы действуем в этой ситуации?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Интерпретационные (закрытые) вопросы

Такие вопросы требуют уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной собеседником. В данном случае участник разговора должен резюмировать: подтвердить либо опровергнуть что-то, либо удостоверить, либо признать несоответствующим действительности. Данный закрытый тип вопросов, в отличие от обсуждавшихся ранее открытых, характеризуется тем, что в этом случае задающий вопрос не передает инициативу собеседнику, чтобы добиться взаимопонимания, а сохраняет ее за собой.

Позитивные примеры

• «Итак, это значит, что мы ратифицируем договор?»

• «И следовательно, вы решительно настроены на то, чтобы инициировать перемены?»

• «Итак, вы беретесь выбрать консультанта?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы-мостики

Выдающийся журналистский прием: помимо собственно вопроса он содержит и какое-то утверждение — констатацию фактов или даже оскорбление, и это развернутое высказывание определяет содержание ответа собеседника. Таким образом, разговор фиксируется на определенных темах, а дискуссия ведется вокруг содержания заданного вопроса.

Чем дальше по смыслу отстоит вопрос от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем уже ответить.

Позитивная цель подобных вопросов так же, как и мотивационных, состоит в утверждении положительного содержания беседы. Такой вопрос «облагораживает» разговор, воздает должное собеседнику. Негативная целевая установка проявляется в использовании каких-то отрицательных высказываний, при этом вопрос часто задается не по существу.

Позитивные примеры

• «Вы — эксперт в области управления проектами. Как вы считаете, мы учли все необходимые критерии?»

• «Вы уже затронули все важные моменты или что-то осталось невыясненным?»

• «Коммуникация — это ваша профессия. Где вы этому учились?»

Негативные примеры

• «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема; а вы любите готовить?»

• «В этом вопросе вы, к сожалению, не ориентируетесь, но, может быть, хотите высказать какие-то замечания?»

• «Что касается проектов, то некоторые из них вы уже провалили, а вам уже удалось найти финансирование для новых?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и

объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и

негативные цели вопросов, о которых только что

шла речь.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и

негативных вопроса.

Вопросы-фильтры

Эти вопросы фильтруют или отбирают некоторые темы разговора и

фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или

высказывании. Их функция — ограничить тематику и содержание

дискуссии какими-то рамками.

Позитивная цель в данном случае — сузить круг обсуждаемых тем

или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую

болтовню) собеседника.

Негативная целевая установка — задавать обстоятельные

вопросы, которые, однако, не дадут возможности собеседнику

проявить свое красноречие.

Позитивные примеры

• «Конечно, нам интересна ваша карьера, однако огра­ничимся пока сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»

• «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, но что, с вашей точки зрения, было самым важным?»

• «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, кто оказал на вас особенно глубокое впечатление?»

Негативные примеры

• «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием и подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся, однако, сегодняшним днем — чем вы сейчас занимаетесь?»

• «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации проекта, и все они интересны, но что было определяющим для успеха всего проекта в целом?»

• «Понятно, что вы уже взяли интервью у многих ин­тересных собеседников, но был ли среди них хотя бы один, которого мы знаем?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Вопросы с элементом удивления и сомнения

Такие вопросы выражают удивление или ставят под сомнение

сказанное. Они могут как стимулировать собеседника (позитивное

удивление), чтобы он продолжал, так и выражать скепсис по

отношению к его заявлениям.

Большую роль здесь играет тон — часто основную смысловую

нагрузку несут именно интонация и междометия.

Позитивная целевая установка проявляется в стимулировании

собеседника, чтобы он продолжал разговор.

Негативная — в насмешливом комментировании сказанного им.

Позитивные примеры

• «А потом!?»

• «Нет, правда!?»

• «Вот это да!?»

Негативные примеры

• Насмешливо: «Ну что вы...»

• «И правда» вы!?»

• «Ужасно интересно!» (зевая)

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и

объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и

негативные цели вопросов, о которых только что

шла речь.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и

негативных вопроса.

Психологические вопросы

Психология — наука о душе, психических состояниях и

психическом опыте.

Таким образом, психологические вопросы заставляют раскрывать

сознательные, бессознательные и подсознательные чувства,

переживания и мотивы действий собеседника. Они побуждают его

описывать причины своих поступков, объяснять свою реакцию и

различные изменения в поведении.

Позитивная целевая установка таких вопросов заключается в том,

чтобы придать сказанному большую эмоциональную окраску, дать

участнику разговора возможность описать пережитое им

состояние.

Задача негативной целевой установки — привнести в беседу

эмоции, заставить собеседника оправдываться.

Позитивные примеры

• «Как вы чувствовали себя в этой ситуации?»

• «Как вы пережили потерю работы?»

• «Какие чувства вы испытывали, когда огласили заве­щание?»

Негативные примеры

• «Итак, вы погубили проект. Как отнеслись к вам после

этого ваши коллеги, которые тоже в нем участвовали?»

• «После того как вас выставили за дверь, как реагировало на это ваше окружение?»

• «Десять миллионов евро на счете — и при этом тебя покидает подруга. Нет ли здесь противоречия?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитив­ные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь.

Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Дифференцирующие вопросы

Дифференцирующие вопросы требуют от собеседника од­нозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность языка и точность употребления слов выступают в этом случае на первый план.

В данном типе открытых вопросов, в отличие от определительных, где при ответе требуется дать точную дефиницию, достаточно описания или объяснения.

Их позитивная цель состоит в том, чтобы выяснить значение терминов и понятий, так как это нужно для продолжения разговора, а негативная — задать собеседнику вопросы, на которые сложно ответить непрофессионалу.

Позитивные примеры

• «Вы сказали "предприниматель" — может быть, стоит объяснить, что вы подразумевали?»

  1. Редактор П. Суворова Бредемайер К. Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер с нем. - 2-е изд. 

    Книга
    Б87 Черная риторика: Власть и магия слова / Карстен Бредемайер; Пер. с нем. — 2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. — 224 с. — (Серия «Нестандартный подход»).

Другие похожие документы..